NLP – Neuro Linguistisches Programmieren 

Den Anderen verstehen

Wer einen anderen Menschen kennenlernen will, muss seine Kommunikation verstehen. Sowohl im Alltag als auch im Berufsleben liegt ein Schlüssel zum Erfolg in diesem Wissen. So verschafft sich der Teilnehmer in einer Verhandlungssituation oder einer verbalen Auseinandersetzung einen unschätzbaren Vorteil, wenn er das Verhalten seines Kommunikationspartners lesen und interpretieren kann.

Um diese Fertigkeit zu vermitteln, bediene ich mich einiger Methoden des Neuro Linguistischen Programmierens, kurz NLP genannt. Als NLP bezeichnen wir erstens ein Modell menschlicher Kommunikation und zweitens eine Sammlung verschiedener Verfahren, um Kommunikation effizienter zu gestalten. Die Grundannahmen des NLP beruhen auf dem Konstruktivismus, der davon ausgeht, dass jeder Mensch seine Umwelt  selektiv -  mit unterschiedlicher Nutzung seiner Sinneskanäle -  wahrnimmt und dadurch ein individuelles, subjektives Bild seiner Umgebung entwickelt. Diese äußeren Einflüsse setzen innere Prozesse in Gang, die wiederum auf Sprache, visuelle Wahrnehmung und Körpergefühl wirken, so dass eine Wechselwirkung zwischen innen und außen entsteht.

Stellvertretend für andere Verfahren, möchte ich einige Begriffe und Techniken aus dem NLP erläutern, die ich während meiner Trainings anwende:

Kalibrieren

Wie oben bereits ausgeführt, gleicht kein menschliches Kommunikationsverhalten dem anderen. Demzufolge fallen auch treffende Interpretationen etwa der Körpersprache des Gegenüber schwer. Im NLP gehen wir davon aus, dass Menschen, deren Sprachgewohnheiten einander gleichen, leichter zu einer Übereinkunft gelangen können, was eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Geschäfte darstellt. Kalibrieren bedeutet, sich auf den Kommunikationspartner einzustellen. Das tun Sie bereits, wenn Sie einen Gesprächspartner gut kennen und gleich nach der Begrüßung wissen, wie er heute gelaunt ist.  

Pacing

Pacing bedeutet soviel wie Anpassen oder Mitgehen und geht noch ein Stück weiter als das Kalibrieren. Wir sprechen von der bewussten Spiegelung des Kommunikationspartners. Das kann den  Tonfall, die Lautstärke, das Sprechtempo, die Körperhaltung, dieDistanz oder die Direktheit des Auftretens betreffen.

Leading

Dem Pacing steht das Leading gegenüber. Wer sich des Leadings bedient, setzt bewusst neue kommunikative Signale, um die Gesprächsführung zu übernehmen. Dabei geht es nicht um die Manipulation des Kommunikationspartners, sondern beispielsweise darum, ein Gespräch lösungsorientiert zu führen.

Ankern

Diese Technik stammt aus der Verhaltenslehre, der Konditionierung, dem Pawlowschen Reflex. Sie beruht auf der Beobachtung, dass Menschen (wie auch andere Lebewesen) Erfahrungen in Verbindung mit einem Sinneseindruck speichern und wieder abrufen können. So hat jeder von uns schon einmal erlebt, wie eine Melodie, ein bestimmter Geruch oder ein visueller Eindruck eine Szene aus längst vergangenen Tagen wieder belebt. Mit Hilfe des Ankerns können positive Erfahrungen bewusst wieder aktiviert werden. Diese Technik ist beispielsweise in Situationen nützlich, in denen Reserven abgerufen werden müssen.

Reframing

Beim Reframing – übersetzbar mit „den Bezugsrahmen wechseln“ – geht es darum, zu einem Ereignis, z.B. einer beruflichen oder geschäftlichen Niederlage, eine andere Perspektive zu gewinnen. Mit dem Wechsel der Betrachtung stellt sch meist auch ein anderes, positiveres Gefühl zu dem Geschehen ein. Reframing hilft uns, eine neue Betrachtungsweise eines anderen Menschen zu gewinnen, oder eine Lebenssituation neu zu bewerten.